Nähert sich das Kunden- bzw. Verkaufsgesprächs der Phase in dem es darum geht den Kontakt zielorientiert zum Abschluss zu bringen, ist oftmals ein eigenartiges Phänomen zu beobachten. VerkaufsberaterInnen, die bis an diese Stelle ein hervorragendes Vorgehen gezeigt haben, werden jetzt passiv und überlassen der Kundin/dem Kunden die Steuerung des weiteren Gesprächsverlaufs . Falls auch die Kundin/der Kunde passiv bleibt, beginnt oftmals die gleiche Argumentation nochmals, oder es wird versucht weitere, bis jetzt noch nicht genannte Argumente einzubringen. Da diese für die Kunden häufig aber nicht von Interesse sind, führen sie eher zu einer Verunsicherung bzw. Überforderung und verunsichern den Kunden.

Auch die Kundenaussage "zu teuer" ist oftmals eine spezielle Herausforderung. Häufig werden durch eine Fehlinterpretation der Aussage völlig unnötige Rabatte und/oder Zugeständnisse vergeben, oder es wird durch eine unangemessene Reaktion das Geschäft gänzlich verloren.

Mit der richtigen inneren Haltung und der, für die jeweilige Situation passenden, Rhetorik- und Gesprächstechniken erhöht sich bereits die positive Abschlussquote. Werden auch noch grundlegenden Vorgehensweisen bei Preisverhandlungen berücksichtigt, ergibt sich daraus in Summe eine wesentliche Optimierung der Abschlüsse und eine Steigerung der Umsätze/Gewinne. Weiters führt die geänderte Vorgehensweise auch zu erfreulich mehr Effizienz in den Gesprächen, da sich ein oftmals kürzer Weg zu einer positiven Beendigung des Verkaufsgesprächs ergibt und somit mehr Zeit für weitere Kundenkontakte zur Verfügung steht - oder was auch sonst.

Inhalte des Trainings "Verkaufsabschluss" (auszugsweise)