|
Nähert sich das Kunden- bzw. Verkaufsgesprächs der Phase in dem es darum geht den Kontakt zielorientiert zum Abschluss zu bringen, ist oftmals ein eigenartiges Phänomen zu beobachten. VerkaufsberaterInnen, die bis an diese Stelle
ein hervorragendes Vorgehen gezeigt haben, werden jetzt passiv und überlassen der Kundin/dem Kunden die Steuerung des weiteren Gesprächsverlaufs .
Falls auch die Kundin/der Kunde passiv bleibt, beginnt oftmals die gleiche Argumentation nochmals, oder es wird versucht
weitere, bis jetzt noch nicht genannte Argumente einzubringen. Da diese für die Kunden häufig aber nicht von Interesse sind,
führen sie eher zu einer Verunsicherung bzw. Überforderung und verunsichern den Kunden.
Auch die Kundenaussage "zu
teuer" ist oftmals eine spezielle Herausforderung. Häufig werden durch eine Fehlinterpretation der Aussage völlig unnötige Rabatte
und/oder Zugeständnisse vergeben, oder es wird durch eine unangemessene Reaktion das
Geschäft gänzlich verloren.
Wie kann das verändert
werden?
Mit der richtigen
inneren Haltung und der, für die jeweilige Situation
passenden, Rhetorik- und Gesprächstechniken erhöht
sich bereits die positive Abschlussquote. Werden auch
noch grundlegenden Vorgehensweisen bei Preisverhandlungen
berücksichtigt, ergibt sich daraus in Summe eine wesentliche
Optimierung der Abschlüsse und eine Steigerung der
Umsätze/Gewinne. Weiters führt die geänderte Vorgehensweise auch zu erfreulich mehr
Effizienz in den Gesprächen, da sich ein oftmals kürzer Weg zu einer positiven Beendigung
des Verkaufsgesprächs ergibt
und somit mehr Zeit für weitere Kundenkontakte zur Verfügung steht - oder was auch
sonst.
Inhalte dieses
Trainings
(auszugsweise):
|
» |
Was für einen
erfolgreichen Abschluss entscheidend ist -
Rahmenbedingungen. |
|
» |
Kaufsignale und
die optimale und erfolgreiche Reaktion darauf. |
|
» |
Die Methoden beim
Verkaufsabschluss - "Abschlusstechnik". |
|
» |
Modelle und
Techniken zur gewinnbringenden Preisverhandlung. |
|
» |
Der Verkauf über
das Preis-/Leistungsverhältnis. |
|
usw. |
|
Vorteile und Nutzen die dieses Training bietet:
|
» |
Durch eine
erhöhte Abschlusssicherheit werden mehr
Kundengespräche positiv abgeschlossen. |
|
» |
Mit effizienteren
und besser geplanten Verkaufsabschlüssen
sparen Sie Beratungszeit und erhöhen die
Zahl der möglichen Kundenkontakte. |
|
» |
Der Abbau eigener
und fremder (Abschluss-) Barrieren erhöht die
Menge der Abschlüsse und schafft ein
mehr an Umsätzen und Gewinnen. |
Das Wissen zu haben, wie
der Kunde zum Abschluss geführt wird ist das eine. Auch
die Fähigkeiten und Fertigkeiten zu haben dieses Wissen
anzuwenden ist das andere. In diesem Training werden die
Rollenübungen mit einer ausführlichen Videoanalyse
durchgeführt. Dadurch haben die TeilnehmerInnen die
Möglichkeit, sich selbst und die eigenen
Verhaltensweisen kennen zulernen und haben die Chance,
verschiedene Wege zu erproben um so ihre persönliche
Abschlussstrategien zu optimieren. |
